Hoy vengo con ganas de hacer alto totalmente diferentes a lo que hago normalmente, hace poco hice un articulo donde hablaba de embudos de ventas y todo lo necesario para crearlos. En esta oportunidad tuve la idea de analizar el embudo de ventas de Norwegian. la linea aérea, ya que tuve que comprar un pasaje a Noruega y al ver todo el proceso, me pareció una buena idea documentarlo y nada mejor que un buen ejemplo para saber como funcionan los embudos de venta.
[bctt tweet=”Vamos a Ver Como Una Linea Área Consigue Aumentar su Facturación en 455%” username=”funtorweb”]
Mi idea con este articulo es hacer un desglose de cada una de las fases que integran el embudo de venta, analizando de esa manera cuales son las estrategias y recursos utilizados por esta linea área para incrementar su facturación por medio de esta estrategia de marketing digital.
¿Por qué utiliza Norwegian un embudo de ventas?
La respuesta es realmente sencilla, desde que han aparecido las lineas áreas low cost, los precios se han vuelto muy competitivos, la única manera de aumentar la facturación por usuario es aplicando un embudo de ventas.
Tráfico
Veamos de que manera consigue trafico Norwegian para dirigir a los usuarios a su embudo de ventas.
Portales de búsqueda
Al tratarse de una aerolínea, una de las principales fuentes que utilizan para dirigir trafico hacia su sitio web son los motores de búsqueda del tipo: kayak, edreams,google flights, atrapalo, etc.
Generalmente estos sitios web reciben una comisión en función de cada venta realizada desde su sitio web, pero seguramente cada uno de estos motores de búsqueda tienen sus propios acuerdos económicos, algo en lo que no voy a entrar.
Google ads
En el caso de Norwegian he realizado algunas búsquedas en Google y he encontrado algunos de los anuncios dentro de este motor de búsqueda, lo que esto de alguna manera nos indica que este funnel al igual que cualquier otro comienza en negativo debido al coste por clic (CPC).
Un detalle interesante es que en el caso de Norwegian solo he encontrado anuncios que se activan al realizar la búsqueda “Norwegian” lo que me hace pensar que para lo que sean long tails keywords o money keywords como pueden ser “Volar a Noruega” “Vuelo Barcelona a Stavanger”, las deja para los motores de búsqueda. Tal vez porque el clic en determinadas keywords sea muy elevado.
Facebook ads
En principio no he visto anuncios de Norwegian en facebook ads, pero he visto que en su sitio web utilizan el pixel de facebook y etiquetan cada uno de los procesos por lo cual, es casi seguro que hagan campañas de remarketing en facebook ads, para aquellos que se escapan del embudo.
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Ingresando al funnel
¡Bienvenido al funnel de Norwegian! por favor abróchese su cinturón porque a lo largo de este recorrido vamos a ver cuanta pasta te vas a dejar en el camino ¡ja!
Vamos a por la lógica, la gente utiliza los grande comparadores de vuelos con el fin de encontrar el mejor precio, en este caso voy a comenzar desde una de las paginas que siempre suelo utilizar que es Skyscanner.
En este punto podemos considerar a Skyscanner como el punte a través del cual Norwegian consigue un cliente potencial en términos de funnel (Bridge), el trafico que recibe norwegian de este tipo de webs es trafico cálido ya que los usuarios que navegan por estas webs lo hacen con el fin de comprar tickets de vuelo o bien encontrar buenas ofertas.
A partir de aquí, ya soy redirigido a la pagina de Norwegian para completar la compra, presta atención al precio por veas como se va a incrementar luego de pasar por el funnel.
Upselling
Aquí comienza la parte del Upselling donde vamos a ver cuales son las ofertas o mejoras que ofrece Norwegian en relación al ticket aéreo. En el caso de las LowCost podemos decir que la incomodidad es utilizada de alguna manera para aumentar la facturación por medio de upselling, es ironico pensar que un punto negativo de un negocio terminan convirtiéndose de alguna manera en una herramienta para facturar más, pero si te pones a pensar son muchas las empresas que utilizan estrategias similares.
Opciones de Upselling
Upselling 1: Generalmente la tarifa más económica que puedes encontrar ofrece ese horario en el que nadie quiere viajar, en el caso que estoy presentando el precio más económico me ofrece salir de Barcelona a las 8.00 am, lo que significaría de alguna manera que me tengo que levantar a eso de las 5.30 am…. por lo cual el primer upselling podría ser cambiar a otro horario, lo que significaría un incremento en la tarifa.
Upselling 2: En el caso de no optar por un cambio de horario, puedo también cambiar de tarifa, accediendo a la siguiente LowFare+ que me ofrece 1 maleta facturada (20kg) y la reserva del asiento.
Upselling 3: El tercer upselling es pasarse al tarifa Flex que me ofrece tener 2 maletas de 20 kilos facturadas y la reserva del asiento.
Hasta aquí estaríamos hablando de opciones de upselling, luego pasaríamos a las bump offers, que serian todo tipo de suplementos.
Bump Offers
Una vez seleccionada la tarifa en el siguiente paso donde debería comenzar a completar con mis datos, Norwegian me ofrece la posibilidad de comenzar a añadir suplementos.
Maletas extra: En el caso de que haya seleccionado la tarifa más económica podría añadir un maleta de bodega para cada uno de los trayectos lo que significaría 20 euros más por trayecto.
Aviso SMS: 2 € más para que nos envíen el recibo por SMS ¿Alguien usa el SMS?
Bump offer (asientos)
A mi parecer creo que este debe ser el upselling de todo el funnel que más conversión debe tener porque todos bien sabemos que los asientos de las aerolineas low cost son incómodos de por si, por mi parte es un tipo de Bump Offer que suelo contratar. En este caso serian aproximadamente unos 24 euros por trayecto.
Bump Offers (adicionales)
Ya casi finalizando la reserva queda un paso más en el cual podemos añadir unos productos adicionales a nuestra reserva.
Fast Track: un servicio a través del cual te permite cruzar más rápido el control de seguridad, a veces si vas a grandes aeropuertos o si vas muy al limite de tiempo no esta mal.
Prioriy Bording: Te permite ingresar primero al avión, nunca entendí porque la gente tiene esa obsesión por subir primero, pero si eres uno de esos aquí tienes otro upselling para tí.
Equipaje especial: Si tienes que llevar una bicicleta, un equipo de ski, golf, etc…
Otros equipajes o animales: Perro, gatos, bicicletas, tablas de surf, etc…
Apoya a Unicef: esto no necesariamente se lo quedaría la empresa, pero bueno, es un adicional.
Cuanto me cuesta al final
Mi objetivo final en este post es ver cuanto puede incrementar la facturación de un usuario que llego por una oferta lowcost y fue añadiendo poco o poco los servicios mencionados, pero voy a mostrar algunos ejemplos para ver en números cuanto puede aumentar la facturación Norwegian utilizando este funnel de venta en función de lo que elijan los usuarios, lo haré presentado 4 posibles escenarios comenzando desde la tarifa base que vimos al principio de este post que era 126 euros.
- Juan compro la tarifa básica y no añadió ningún servicio extra a su compra por lo cual, este funnel no incremento el valor inicial de compra.
- Elena compro la tarifa básica y selecciono los asientos, por lo cual en este caso Norwegian ha incrementado un 38% (48 euros) en relación al precio base. Yo podria ser Elena…
- Hernan llego a Norwegian por la tarifa básica, pero se paso a la tarifa LowFare+ ya que necesitaba llevar una valija de bodega, lo que significaría pasar de 126 euros a 173,85 euros (37%).
- Vanesa es el caso del 455% ya que tiene pasta y elige la tarifa Flex, que pasa de 126 € a 574 €, no creo que haya muchos casos de estos pero seguramente los hay.
Podríamos dar cientos de ejemplos, siendo uno de los más comunes y utilizados utilizar la tarifa más económica pero cambiar el horario de partida, lo cual también incrementaría el precio final del ticket.
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- ¿Qué son los embudos de ventas?
- Clickfunnels – La mejor herramienta para Crear Embudos de Venta que Convierten
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¿Ahi termina el Funnel?
Nooooo amig@ el funnel no termina ahí, porque luego de hacer la reserva te llegara un email con los datos de tus vuelo y es en ese mismo email donde vas a encontrar un oferta exclusiva (claro) para alquilar un coche en la ciudad de destino. Y ni hablar si accedes a alquilar un coche… o también es necesario que lo explique que pasaría?
Ahora bueno, si ya esta el funnel esta completo…. noooooooooo jajajaj acaso no te dije que el funnel digital se junta con el funnel físico, o acaso no recuerdas que cuando subes al avión en una lowcost recibes muchas ofertas como perfumes y otras cosas….
¡Si amig@! has sido funneleado…. 🙂
