Definitivamente ya llevamos mucho tiempo hablando de los embudos de venta como si fuera algo novedoso, pero déjame decirte que nada esta más lejano a la realidad, ya que los embudos de venta están entre nosotros desde hace tiempo.
¡Si! Antes de que sigas leyendo este post, quiero decirte que seguramente tú has pasado por uno de los embudos de venta más famosos y reconocidos a nivel mundial… ahora déjame preguntarte, ¿has pedido alguna vez una hamburguesa en MC Donals? pues entonces has sido victima de un perfecto embudo de ventas.
No quiero aburrirte con historia pero uno de los principales conceptos que tenemos que tener en cuenta al momento de hablar de embudos de venta o embudos de conversión como también suelen llamarse, es el de incrementar la venta de forma progresiva y persuasiva.
Ahora, la próxima vez que entres a MC Donals por una simple hamburguesa con queso y termines llevando un refresco, unas patatas fritas y un helado tendrás más claro que has pasado por un embudo de ventas.
A todo esto, podemos preguntarnos porque Mc Donals necesitaba crear un embudo de ventas para poder incrementar su facturación, la respuesta no es nada compleja ya que se trata de que luego de un análisis (que en todo negocio deberíamos hacer) Mc Donals tenia claro que hacer llegar a una persona a su local tenia un coste, ya que había una inversión en publicidad para que esto suceda.
Por otra parte, el otro factor determinante en cualquier embudo de venta es la carnada o cebo, se trata de un producto o servicio de bajo coste difícil de rechazar para el cliente potencial… te suena de algo esto?
Ahora dejemos por un momento ese mundo real lleno de funnels de venta y vamos meternos en los embudos de venta digitales por un momento y veamos como se llevo esa antigua estrategia al entorno digital donde pasamos muchísimas horas.
Desde mi punto de vista los embudos de venta del mundo real carecían de una parte fundamental para conseguir una venta prácticamente asegurada… Conocer al cliente potencial, identificarlo, saber por donde se mueve y saber lo que necesita.
En el libro DOTCOM Secrets de Rusell Bronson lo explica a la perfección. A partir del momento de que las redes sociales aparecieron en nuestras vidas y nosotros como usuarios le ofrecimos de manera voluntaria nuestra información, fue justamente en ese momento cuando comenzaron a crearse lo embudos de venta perfectos, si perfectos….
Casi siempre que escribo un articulo me digo para mi mismo, no te enrrolles demasiado, pero creo que en este campo hay mucha tela para cortar, por lo que siento decirte que esta vez dejare mis dedos fluir sobre el teclado sin pensar ni mirar cuantas lineas llevo escritas.
He dado con uno de los temas que más me apasiona dentro del Marketing Digital, y me animo a decir que si controlas todos los procesos de un embudo de venta, posiblemente consigas una gran cantidad de clientes.
Embudos de Venta (Fases)
Primero que nada déjame decirte que un embudo de ventas no se trata de enviar trafico desde una publicidad de facebook o Google ads a tu sitio web. Un embudo de ventas debe estar trabajado en cada una de las fases que lo integran.
[bctt tweet=”Un embudo de ventas es mucho más que enviar tráfico desde un publicidad.” username=”funtorweb”]
Cliente Potencial
Por más obvio que pueda resultar, como he mencionado anteriormente, las redes sociales nos dan la capacidad de poder analizar y encontrar nuestro cliente potencial. La fase de análisis si bien no participa dentro del embudo de ventas como herramienta, podemos decir que es la gasolina que hará que tu funnel de venta funcione o fracase.
Para definir a tu cliente potencial puedes recurrir a diferentes herramientas de análisis (gratuitas) como pueden ser:
Facebook Audience Insights: Se trata de una herramienta de facebook donde puedo definir un publico objetivo en función de sus intereses, trabajos, estado civil, ciudad, edad… y todo tipo de datos demográficos.
Google Keywords Planner: Esta claro que Google también recopila una gran cantidad de información sobre nuestros perfiles, yo creo que más de la que nosotros imaginamos. En este caso puntual Google Keyword Planner te permite saber el volumen de búsquedas de una determinada palabra clave, por lo cual este no es un dato menor al momento de saber si existe o no demando sobre un determinado producto o servicio.
Google Keyword Planner es una herramienta que esta dentro de Google Ads, por lo cual para poder ver las estadísticas de forma exacta es necesario invertir algunos euros, en caso contrario solo nos mostrara un estimativo de las búsquedas.
Una alternativa gratuita a Google Keyword Planner es Ubersuggest, aunque no es tan exacta.
Lead Magnet
El lead magnet podríamos decir que es el cebo que atrae a un cliente, con el objetivo de convertirlo en un cliente potencial, esto tiene que ver con los diferentes tipos de trafico, si, que hay muchos tipos de trafico y hay que entender como funcionan, pero el tema del trafico lo voy a abordar un poco más adelante en este post.
El lead magnet suele ser “GRATUITO”, por lo cual puede ser un producto digital (ebook, caso de estudio, video, mini curso, webinar, etc) el lead magnet tiene la función de conseguir:
- Lead: la información del usuario (generalmente Nombre y Dirección de Correo Electrónico)
- Solución: El lead magnet ofrece una solución a un problema común dentro del mercado al que estamos apuntando.
- Conocimiento: El lead magnet puede ubicarnos en una posición de expertos, por lo cual otra de las funciones es la de conseguir demostrar que tenemos conocimientos de la materia ej: Caso de éxito.
- Confianza: El lead magnet puede conseguir generar confianza en tus clientes potenciales, por lo cual si lo que ofreces tiene un valor exponencial frente a la competencia, es demostrable y tiene un bajo coste, es posible que posteriormente el cliente potencial pase a convertirse en cliente.
Upselling & Downselling
Es posible que ya tengas un producto o servicio para ofrecer, pero si realmente lo que quieres hacer es incrementar tu facturación, lo que tienes que pensar es que puedes ofrecer a tus potenciales clientes de tal manera que puedas ir incrementando el gasto que realicen en relación a tus productos o servicios (recuerdas el ejemplo de Mc Donals), bueno se trata de eso.
Durante el proceso de un Funnel de ventas vamos a exponer a los usuarios a diferentes ofertas que tengan una relación directa con el producto al que lo estaremos exponiendo. Tomare el ejemplo de una agencia de marketing online que ofrece diferentes servicios dentro de este tipo de mercado.
- Diseño web
- Posicionamiento en buscadores
- Publicidad en Internet
- Email Marketing
- Embudos de venta
Antes que nada tengo que decir que partimos desde un mercado donde muchos usuarios tienen dificultad para entender lo que necesitan en relación al mundo digital, pero la mayoría de ellos entienden que tienen que estar en Internet, por lo cual necesitan un sitio web.
Volviendo a la fase anterior y habiendo definido un publico objetivo, que podría ser dueños de negocios, entre 30 y 45 años, que no tienen sitio web, en este caso nuestro lead magnet podría ser un por ejemplo “10 Motivos por los cuales tienes que llevar tu negocio a Internet”
Una vez que tengo la atención de ese publico, vamos a proceder a tal vez ofrecer el diseño de un sitio web básico, a un precio ajustado para que el usuario entre en el funnel de ventas y comenzar a conseguir la confianza del cliente potencial.
Es aquí cuando ya puedo comenzar a utilizar el Upselling & Downselling, al momento en que el usuario va a realizar al contratación del servicio de diseño web, podría explicarle de alguna manera que cualquier sitio web necesita recibir trafico por lo cual, podríamos explicarle que el SEO es una de las mejores estrategias para recibir trafico de calidad (upselling).
En caso de que el usuario no acepte esta oferta podemos pasar al downselling, se trata de un producto o servicio de menor coste en relación al Upselling que hemos ofrecido, por ejemplo podría ser un vídeo curso, donde se le explicaría al cliente como debe gestionar sus redes sociales de forma efectiva.
Aunque en este punto el cliente no realice ninguna compra, lo interesante en relación a un embudo de ventas es que este seguirá trabajando de forma automática.
Followup “Seguimiento”
El followup es el proceso por el cual vamos a hacer un seguimiento de nuestros potenciales clientes o clientes con el objetivo de alcanzar o incrementar las ventas. Estoy seguro que a diario recibes cientos de emails donde te ofrecen productos o servicios a los cuales te has suscrito o bien ingresas a Facebook y ves una publicidad de algo que has estado mirando anteriormente (remarketing).
Emails Followup “Automatización por Email”
La tecnología es maravillosa, por lo que hoy en día para tener una gran alcance no tenemos que trabajar demasiado, un embudo de ventas se configura, y luego solo tenemos que ponerle gasolina (trafico). Los auto-responder permiten etiquetar a los usuarios en función de su comportamiento y enviar emails específicos.
Supongamos que ingresas a mi sitio web y por medio de un formulario te ofrezco un caso de estudio donde te explico “Como generar un Embudo de Ventas que aumente tus ventas en un 150%” (fase de captura de lead), ya con tus datos en mi base puedo automatizar una serie de emails para que vayas recibiendo en tu bandeja de entrada, preparándote de esa manera para la compra de un producto o servicio.
En caso de que el usuario compre mi producto (A) puedo etiquetarlo en mi base de datos de tal manera que no vuelva a ofrecerle ese producto y comenzar a ofrecerle un producto (B), seria el upselling.
Dentro del mercado existen una gran cantidad de herramientas que permiten hacer este tipo de automatizaciones, generalmente yo suelo utilizar Getresponse.
Herramientas de Automatización
- Getresponse (es la que actualmente estoy utilizando)
- Keap (ex-infusionsoft)
- ActiveCampaing
- Convertkit
Pasarelas de pago
Esta claro que dentro de todo el proceso de un embudo de ventas debemos tener una pasarela de pagos que nos permita recibir pagos por medio de un tpv virtual o alguna plataforma de pagos online. Si bien son muchas las posibilidades que existen en relación a esto, las más populares son:
Tráfico
Hasta aquí he hablado acerca de todo lo que debemos tener en cuenta para tener un funnel de venta, pero claro esta que sin trafico de nada serviría por lo cual, el trafico lo es todo, visto de esta manera.
No solo se trata de trafico, conseguir trafico puede ser sencillo, pero trafico de calidad es otra cosa mucho más compleja como también lo puede ser interpretar que existen diferentes tipos de trafico.
Tipos de trafico
¡Noooooo! no hablo de orgánico, de pago, social, referencia, si bien esos son diferentes tipos de tráfico, ahi se esta haciendo referencia a la fuente de adquisición del trafico.
Los expertos en embudos de venta como Russel Bronson definen al trafico en 3 grupos y en función de esos 3 grupos difiere que tan largo puede ser un embudo de ventas, por decirlo un poco más gráfico que tan violentos podemos ser en relación a una venta, aquí es donde radica la diferencia entre ir rápido o despacio.
- Frió
- Tibio
- Calido
Antes de pasar a referenciar cada no de ellos déjame preguntarte si ¿venderías de igual modo a alguien que te conoce frente a alguien que no te conoce de nada? Porque de eso se trata! Debemos entender como nuestro funnel debe actuar en función del tipo de trafico que recibo, es más podemos tener diferentes funnels en función del tipo de trafico o bien pasar los usuarios de un funnel a otro.
Trafico frió:
El trafico frió tiene que ver con un tipo de usuario que no conoce tu producto o servicio, es más puede que tampoco lo necesite, por lo que nuestro objetivo sera convertir ese trafico de frió a tibio y finalmente en calido.
Un buen ejemplo son las redes sociales, más de una vez he escuchado que las campañas de facebook ads no funcionan porque no generan ventas. El error más común aquí es hacer anuncios orientados a venta dura… solo recomendable en algún punto a marcas que reconocidas que tienen branding.
¿Acaso tu entras a facebook en busca de algo para comprar? ¿en twitter? ¿en instagram? Entonces porque creemos que postear un producto o servicio en tu perfil de facebook puede generar ventas inmediatas.
Trafico Tibio:
El trafico tibio puede estar compuesto por ejemplo por un grupo de personas las cuales tienen un problema o necesitan un producto el cual nosotros podemos ofrecerles, por lo cual de alguna manera no somos nosotros mismos quienes le han creado esa necesidad.
Trafico Calido:
Podemos decir que el tipo de usuario que llega a través de nuestro embudo de ventas es un cliente potencial con altas posibilidades de compra. El trafico cálido puede estar compuesto por un grupo de personas que ya conocen tus productos o servicios o te siguen en blogs o redes sociales.
Publicidad para el Embudo de Ventas
Como ya lo he dicho reiteradas veces la publicidad es el factor principal a la hora de implementar un embudo de ventas. Si bien existen diferentes medios y estrategias por las cuales captar trafico de calidad (publico objetivo), como pueden ser el SEO (optimización en buscadores) o trafico desde redes sociales… La gran diferencia es que la publicidad nos permite conseguir trafico controlado.
Trafico controlado
El trafico controlado es aquel el cual llega a nuestro embudos de ventas por medio de la compra de publicidad en Internet, es decir que nosotros tenemos poder de decisión sobre el tipo de trafico que queremos recibir, sin dar demasiadas vueltas, la publicidad de pago nos permite elegir el tipo de publico que queremos que llegue a nuestro funnel de ventas.
Donde comprar trafico para nuestro embudo de ventas
Antes de salir corriendo a comprar trafico esta claro que lo primero que tienes que hacer es analizar donde se encuentra tu publico objetivo, por lo cual no hay una regla exacta de donde tienes que ir a comprar trafico, más allá de eso puedo decir que hay 2 grandes plataformas para comprar trafico controlado.
Google Ads
La plataforma de publicidad de Google que antiguamente se llamaba Google AdWords. Esta plataforma permite comprar trafico controlado en función de un termino de búsquedas, por ejemplo si tienes una agencia de marketing digital en Barcelona, podrías hacer que tu anuncio aparezca en Google (en las primeras posiciones) cada vez que un usuario haga esa búsqueda.
Si bien Google Ads tiene una gran ventaja frente a otras plataformas, ya que de algún modo nos asegura que el trafico que venga desde nuestro anuncio sea un cliente potencial (siempre y cuando hagas bien tus campañas de Google Ads, claro esta) por otro lado muchas veces el precio por clic es muy elevado.
Facebook Ads
Es una de mis plataformas preferidas, si bien la gente no utiliza facebook para buscar productos o servicios, es una plataforma ideal para trabajar con trafico frió. Facebook Ads permite generar diferentes tipos de anuncios con una segmentación quirurgica…
Con Facebook Ads puedes conseguir exponer tu embudo de ventas a un publico objetivo segmentado en función de sus intereses. Por otra parte Facebook Ads permite también publicar anuncios en Instagram.
Herramientas para Crear un Embudo de Ventas
Y si claro, hasta todo muy bien pero como hacemos un embudo de ventas, si todavía no había llegado a hablar del tema de la herramienta principal para crear un embudo de ventas es porque quiero que si vas a poner en marcha tu funnel vayas por partes. Créeme que si lo primero que hago es hablar de la herramienta irías a probarla y crearías un embudo de ventas que seria una mismísima mierda.
No es que haya una herramienta en concreto para crear embudos de venta, son muchas las opciones, por ejemplo podrías crear un embudo de ventas con WordPress o con Shopify o con Joomla (nooooooooo) o con lo que tu quieras pero lo que si tengo que decirte es que si quieres ir a lo practico y sencillo, la mejor opción es una herramienta que haya sido creada para esto, pero como me gusta enrollarme un poco primero voy a decirte que puedes hacer.
WordPress
Bien ahí vamos, ¿quieres crear un embudo de venta con WordPress? ok! entonces toma nota porque te voy a dar la lista de la compra.
- Hosting – Un hosting tiene un coste mínimo de entre 3 y 7 euros mensuales.
- Dominio – Un dominio .com 12 euros anuales.
- Tema o plugin profesional para crear landing pages – En mi caso Divi Theme o Thrive Themes.
- Autoresponder – GetResponse es una buena opción.
- Woocommerce o herramienta externa para aceptar pagos, puede ser ThriveCart.
- Stripe o Paypal para recibir pagos.
Ahora si con eso, lo metes todo en la licuadora y armas tu embudo de ventas, ja! He creado embudos de ventas con este proceso y no diga que sea difícil, pero si es cierto que si lo vas a hacer tu mismo y no tienes conocimientos vas a tener que aprender a utilizar cada una de las herramientas mencionadas anteriormente y por ahí lo más complejo es integrarlo todo.
Clickfunnels
Aquí es donde voy a hacer un paréntesis porque yo mismo he probado las dos vías que aquí te propongo para crear un embudo de ventas y realmente la diferencia es rotunda. Hace tiempo redacte un articulo acerca de Clickfunnels donde puedes enterarte un poco más a fondo de que se trata esta herramienta.
Clickfunnels es una herramienta creada específicamente para crear embudo de venta, lo que quiero decir con esto es que mientras con WordPress tiene que inventar tu embudo de ventas por medio de vincular herramientas y crear landing pages, con Clickfunnels tienes hasta embudos de venta pre-diseñados en función del tipo de producto o servicio que tienes para ofrecer.
Veamos la lista en el caso de Clickfunnels:
- Clickfunnels
- Paypal o Stripe
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Recomendaciones
Para terminar me gustaría cerrar con algunas recomendaciones a tener en cuenta antes de que empieces a crear tu embudo de ventas automatizado.
- Define tu publico objetivo (utiliza Facebook Audience Insights).
- Crea un producto que cubra una necesidad especifica y que sea unico frente a la competencia.
- Crea un Lead Maget difícil de rechazar (ebook, caso de exito, video, mini-curso, webinar, etc).
- Prueba crear tu embudo de ventas con Clickfunnels (recuerda que tienes 14 días gratis aquí)
- Recuerda cuando hablamos de tipos de trafico, no seas agresivo en la venta.
- ¿Todo listo? compra publicidad (trafico controlado) y activa tu embudo de ventas.
Libros Recomendados sobre Embudos de Venta
Si vas fuerte con el tema de los embudo de venta te recomiendo que te leas los siguientes libros que a mi parecer son el A-B-C de los embudos de venta.
Conclusión
Ya me duelen los dedos, pero estamos en el final de este articulo. Para terminar me gustaría decirte primero que, si, lo embudos de venta funcionan, puede que tarde un poco en ponerse en marcha, pero combinados (Publico Objetivo – Lead Magnet – Producto – Upselling & Downselling ) realmente es la estrategia más rentable que puedes encontrar por Internet.
Por eso te animo a que pongas manos a la obra, empieza en una hoja en blanco a diseñar tu embudo de ventas. Ahora mismo no pienses en que te falta o que es lo que no sabes, porque puede que eso te frene. Imagina el embudo de ventas en tu cabeza, escribelo, perfeccionalo, y ponte en marcha, si tienes dudas acerca te invito a que dejes un comentario o que te sumes a mi grupo privado facebook.
